專技高考-臨床心理師臨床心理學基礎108 年第 37 題單選題
當你進入一家藝品店，店員很熱情地接待並推薦你一幅價值 500 萬的畫作；在你拒絕後，店員仍然很熱情地介紹一款 5000 元的藝品；事實上，店員一開始就只是想賣你這款5000 元的藝品而已。這位店員是使用下列那項概念？
A登門檻技巧（foot-in-the-door technique）
B虛報低價技巧（lowball technique）
C認知失調論（cognitive dissonance theory）
D以退為進技巧（door-in-the-face technique）正確答案
D正確答案
先提出大要求被拒，再提小要求提高接受率，即為「以退為進」技巧。
為什麼答案是 D
以退為進（door-in-the-face）正是先提極大要求（500萬畫作）讓對方拒絕，再提真正想要的小要求（5000元藝品），利用互惠與對比原則提高接受率。
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完整詳解
Pro · 無限重點 先提出大要求被拒，再提小要求提高接受率，即為「以退為進」技巧。
關鍵字：先大後小、先拒後接 → door-in-the-face（以退為進）。
逐選項分析
A✕ 陷阱
登門檻技巧是「先小後大」：先提出小要求讓對方答應，再逐步提出大要求。與本題「先大後小」方向相反，是最常見的混淆陷阱。
B✕
虛報低價是先以極低價格吸引對方答應，待對方承諾後再提高價格或附加條件。本題店員並未抬價，不符此技巧。
C✕
認知失調論是 Festinger 提出，說明態度與行為不一致時的心理緊張，屬於態度改變理論，不是銷售說服技巧。
D✓ 正確
以退為進（door-in-the-face）正是先提極大要求（500萬畫作）讓對方拒絕，再提真正想要的小要求（5000元藝品），利用互惠與對比原則提高接受率。
四大社會影響／說服技巧對照
| 技巧 | 策略順序 | 核心心理 | 生活例子 |
|---|
| 登門檻 foot-in-the-door | 先小後大 | 一致性承諾 | 先簽連署書→再捐款 |
| 以退為進 door-in-the-face | 先大後小 | 互惠＋對比效應 | 先推500萬→再推5000元 |
| 虛報低價 lowball | 先低價→後加價 | 承諾後難反悔 | 車商報低價後加手續費 |
| 滾雪球 that's-not-all | 加碼附贈 | 知覺獲利增加 | 買一送一再送贈品 |
本題最容易誤選 A 登門檻。兩者差別只在「方向」：登門檻是『腳先踏進門』（先答應小事），以退為進是『把門甩在對方臉上』（先拒絕大事）。記住英文字面意象最不會錯。 
