專技高考-諮商心理師諮商的心理學基礎108 年第 31 題單選題
想像你現在正在一間商店購物，看到一項商品標示著「原價200 元，現在九折只要 180 元」，你受到折扣影響決定要購買，但結帳時店家卻告訴你：「很抱歉，這項折扣只到昨天為止，今天已恢復原價。」結果你猶豫了一下，還是用原價作購買。假如上述過程都是店家所安排好的銷售技倆，這項技倆主要運用的是那一種策略？
A說服（persuasion）
B低飛球（lowballing）正確答案
C不僅如此（that's not all）
D門在臉上（door-in-the-face）
B正確答案
先用低價誘使顧客答應購買，再以各種理由拉高價格，這就是經典「低飛球」技巧。
為什麼答案是 B
低飛球技巧 (lowballing)：先提出吸引人的優惠讓對方答應，等對方心理承諾後再以各種理由提高代價。本題「先 9 折吸引→答應→變回原價仍買單」完全符合。
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完整詳解
Pro · 無限重點 先用低價誘使顧客答應購買，再以各種理由拉高價格，這就是經典「低飛球」技巧。
看到「先答應再變貴」→ 低飛球；看到「先拒絕大的再接受小的」→ 門在臉上。
逐選項分析
A✕
說服是廣義的態度改變策略，泛指透過溝通改變他人想法，並非本題特定「先低後高」的銷售技巧，層次太廣。
B✓ 正確
低飛球技巧 (lowballing)：先提出吸引人的優惠讓對方答應，等對方心理承諾後再以各種理由提高代價。本題「先 9 折吸引→答應→變回原價仍買單」完全符合。
C✕ 陷阱
「不僅如此」技巧是在對方決定前「加碼給好處」(買 A 送 B)，方向與本題相反。本題是「條件變差」而非「條件加碼」，容易混淆要小心。
D✕ 陷阱
「門在臉上」是先提出大要求被拒絕，再退讓到小要求使對方答應。本題顧客並未先拒絕一個更大的要求，不符此策略結構。
社會影響的四大銷售/說服技巧
| 技巧 | 操作方式 | 關鍵心理 | 生活例子 |
|---|
| 低飛球 Lowballing | 先低價誘諾，後抬價 | 承諾一致性 | 標 9 折吸引後告知恢復原價 |
| 得寸進尺 Foot-in-the-door | 先小要求，再大要求 | 自我知覺一致 | 先填問卷再推銷 |
| 門在臉上 Door-in-the-face | 先大要求被拒，再小要求 | 互惠退讓 | 先借 1 萬被拒，改借 1000 |
| 不僅如此 That's not all | 報價後立即加碼好處 | 知覺好康、互惠 | 買刀送砧板再送磨刀器 |
本題陷阱在於 C「不僅如此」和 B「低飛球」都跟價格變動有關，但方向相反：低飛球是「先便宜後變貴」，不僅如此是「原價外再加碼好處」。考生若只記「跟價格有關」很容易誤選 C。 
