專技高考-臨床心理師臨床心理學基礎104 年第 38 題單選題
百貨公司大促銷時，常打出廣告「全館六折」。等我們採買之後，才發現所選購的物品最多只能打八折，此時常因為我們心理已經準備購買，所以還是咬咬牙掏出了錢。百貨公司可能採用了下列何種策略？
A不僅如此（That's not all）
B以退為進（door-in-the-face）
C變化球（the low-ball）正確答案
D腳在門檻裡（foot-in-the-door）
C正確答案
先給好條件引誘承諾，再變更條件的經典手法就是『變化球 low-ball』。
為什麼答案是 C
low-ball（低飛球/變化球）：先以極優惠條件取得對方承諾或投入，等對方心理已決定購買，再揭露實際條件變差，利用『承諾一致性』讓人不好反悔。百貨六折變八折正是典型。
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完整詳解
Pro · 無限重點 先給好條件引誘承諾，再變更條件的經典手法就是『變化球 low-ball』。
看到『先承諾→後改條件』=變化球；『先大拒絕→後小接受』=以退為進。
逐選項分析
A✕
That's not all 是『買一送一、再加送...』在對方決定前一直加碼好處，屬於加碼型推銷，與本題『事後變差』方向相反。
B✕ 陷阱
door-in-the-face 是先提超大要求被拒，再提小要求讓人因補償心理答應。本題並無『先被拒絕』的過程，故非此策略。
C✓ 正確
low-ball（低飛球/變化球）：先以極優惠條件取得對方承諾或投入，等對方心理已決定購買，再揭露實際條件變差，利用『承諾一致性』讓人不好反悔。百貨六折變八折正是典型。
D✕ 陷阱
foot-in-the-door 是先請求小忙獲同意，再提大請求。本題並非『小要求→大要求』的遞進，而是『好條件→壞條件』的變更，故錯誤。
四大順從技巧 (Compliance Techniques)
| 策略 | 操作手法 | 心理機制 | 生活例子 |
|---|
| 腳在門檻 foot-in-the-door | 先小要求→再大要求 | 自我知覺一致性 | 先連署再捐款 |
| 以退為進 door-in-the-face | 先大要求(被拒)→再小要求 | 互惠/對比效應 | 先借10萬再借1萬 |
| 變化球 low-ball | 先好條件取得承諾→再變差 | 承諾與一致性 | 六折變八折、車價加選配 |
| 不僅如此 that's not all | 對方未決定前不斷加碼好處 | 互惠+錨定 | 再送刀具組、再打折 |
本題最易誤選 D『腳在門檻』，因兩者都有『先答應後續才出狀況』的味道。但 foot-in-the-door 是『要求』由小變大，而 low-ball 是『條件』由好變壞；本題是價格從六折變八折（條件惡化），屬於變化球。 
