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專技高考-諮商心理師諮商的心理學基礎109 年第 39 題單選題

有關順從的策略,下列敘述何者正確?

A腳在門檻裡(foot-in-the-door)是指先向對方提出一個大的請求,在他人拒絕後,隨即提出較小的要求,此時獲得同意可能性大為提高
B以退為進(door-in-the-face)策略是指先向對方提出一個較小的要求,讓對方不易拒絕的要求,對方答應後,再提出較大的要求
C低飛球(low-ball)策略是指先讓對方高估自己所需要付出的代價,當對方動心後,再說明真正的代價
D還有更多(that's-not-all)策略主要強調一開始不把所有條件都攤開,先公開一部分,再逐步追加有利的條件,逐漸增加誘因正確答案
答案與詳解
D
正確答案
四大順從策略:腳在門檻裡(小→大)、以退為進(大→小)、低飛球(低估代價)、還有更多(加碼誘因),A、B、C皆敘述顛倒。

逐選項解析

A腳在門檻裡(foot-in-the-door)是指先向對方提出一個大的請求,在他人拒絕後,隨即提出較小的要求,此時獲得同意可能性大為提高✕ 易錯陷阱
敘述顛倒了!腳在門檻裡(foot-in-the-door)是先提小要求讓對方答應,再提大要求。題目描述的反而是以退為進策略。
B以退為進(door-in-the-face)策略是指先向對方提出一個較小的要求,讓對方不易拒絕的要求,對方答應後,再提出較大的要求✕ 易錯陷阱
敘述顛倒了!以退為進(door-in-the-face)是先提大要求被拒,再退而提小要求。題目描述的反而是腳在門檻裡策略。
C低飛球(low-ball)策略是指先讓對方高估自己所需要付出的代價,當對方動心後,再說明真正的代價✕ 易錯陷阱
D還有更多(that's-not-all)策略主要強調一開始不把所有條件都攤開,先公開一部分,再逐步追加有利的條件,逐漸增加誘因✓ 正確

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