保險代理經紀公證人普通考試-財產保險經紀人財產保險行銷概要105 年第 7 題單選題
財產保險經紀人為大型企業規劃商業火災保險時，通常會以風險管理為基礎，考量客戶需求與面臨的問題，提供保險規劃與服務，此種行銷方式稱為：
A契約差異化行銷
B態度差異化行銷
C價格差異化行銷
D顧問式行銷正確答案
D正確答案
顧問式行銷：以風險管理為基礎，站在客戶角度提供量身規劃的專業建議。
為什麼答案是 D
顧問式行銷 (Consultative Selling) 以風險管理為基礎，先診斷客戶需求與風險曝險，再提供整體保險規劃，特別適合大型企業商業火險這類複雜標的。
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完整詳解
Pro · 無限重點 顧問式行銷：以風險管理為基礎，站在客戶角度提供量身規劃的專業建議。
看到「風險管理基礎+客戶需求+規劃服務」→ 直接選顧問式行銷。
逐選項分析
A✕
契約差異化是以「保單條款內容」差異作為競爭手段，例如客製化承保範圍、除外條款等，重點在商品本身而非諮詢過程。
B✕
態度差異化強調業務人員的服務態度、熱忱與關係經營，屬人際互動層面，並非以風險管理專業規劃為核心。
C✕
價格差異化是透過保費高低或折扣策略爭取客戶，屬價格競爭手段，與題幹強調的「風險規劃」無關。
D✓ 正確
顧問式行銷 (Consultative Selling) 以風險管理為基礎，先診斷客戶需求與風險曝險，再提供整體保險規劃，特別適合大型企業商業火險這類複雜標的。
財產保險行銷方式比較
| 行銷方式 | 核心競爭點 | 適用場合 |
|---|
| 契約差異化 | 保單條款/承保範圍 | 商品特色訴求 |
| 態度差異化 | 服務態度與關係 | 個人險、長期客戶 |
| 價格差異化 | 保費折扣 | 標準化商品競爭 |
| 顧問式行銷 | 風險管理專業規劃 | 大型企業、複雜風險 |
ABC 三個「差異化行銷」選項看似專業術語，容易讓考生猶豫。關鍵字在題幹「風險管理為基礎」「考量客戶需求與問題」—這是顧問式行銷的標準定義，與單純差異化策略不同。 
