保險代理經紀公證人普通考試-財產保險經紀人財產保險行銷概要106 年第 24 題單選題
許多消費者在購買保險時，均受到人情因素的影響。此種購買決策的關鍵在於消費者的何種因素？
A正確答案
人情購買的核心在於『信任』，消費者因相信熟人推薦而下單，而非理性分析需求或價格。
為什麼答案是 A
人情購買的本質是『因為相信這個人』而買單，信任關係是關係行銷（Relationship Marketing）的核心，也是保險業緣故行銷最重要的基礎。
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完整詳解
Pro · 無限重點 人情購買的核心在於『信任』，消費者因相信熟人推薦而下單，而非理性分析需求或價格。
看到『人情因素』直接聯想『信任』，這是行銷學對關係銷售的標準答案。
逐選項分析
A✓ 正確
人情購買的本質是『因為相信這個人』而買單，信任關係是關係行銷（Relationship Marketing）的核心，也是保險業緣故行銷最重要的基礎。
B✕
經濟因素屬於理性購買考量（保費負擔、CP值），但人情購買往往會超越經濟理性，故非關鍵。
C✕ 陷阱
需求是一般購買決策的起點，但『人情購買』的特色正是『不一定有急迫需求也會買』，故需求不是人情因素的關鍵。
D✕
能力指付款能力，屬於客觀購買條件，與人情因素的情感連結無直接關係。
保險購買決策四大驅動因素
| 因素 | 核心問題 | 購買類型 | 行銷策略 |
|---|
| 信任 | 相不相信這個人？ | 人情/緣故購買 | 關係行銷 |
| 需求 | 需不需要？ | 理性購買 | 需求分析行銷 |
| 經濟 | 買不買得起？划算嗎？ | 價格導向購買 | 商品比較行銷 |
| 能力 | 付款能力足夠？ | 基本條件篩選 | 客戶資格評估 |
C 需求是最常見的干擾選項，因為行銷學常說『滿足需求』。但題目關鍵字是『人情因素』，不是『購買動機』，人情的本質是對人的信任，而非對商品的需要，別被制式答案牽著走。 
