保險代理經紀公證人普通考試-財產保險經紀人財產保險行銷概要106 年第 1 題單選題考點：團隊銷售考點：關係行銷
所謂「人員銷售」，為一種發展關係，用來發掘需求、媒合滿足需求的適當產品，並傳遞或提醒產品利益的過程。隨著現代行銷觀念的發展，自 1990 年代起，「人員銷售」所強調之重點為何？
A「人員銷售」專注於銷售之策略，並且重視團隊銷售之管理與責任
B「人員銷售」之主力在於顧客而非產品，強調顧客價值的創造，鼓勵銷售人員與顧客建立長期且優質之夥伴關係正確答案
C「人員銷售」之重點在於透過訊息之溝通與談判之策略，以確認購買者之需求
D「人員銷售」所扮演之角色在於蒐集與顧客有關之產品、行銷與服務之資訊
B正確答案
1990 年代後人員銷售重心從「產品導向」轉為「顧客導向」，強調長期夥伴關係與顧客價值創造。
逐選項解析
A「人員銷售」專注於銷售之策略，並且重視團隊銷售之管理與責任團隊銷售✕ 錯誤
團隊銷售管理是銷售組織面的議題，不是 1990 年代後人員銷售的核心轉向重點，方向錯誤。
B「人員銷售」之主力在於顧客而非產品，強調顧客價值的創造，鼓勵銷售人員與顧客建立長期且優質之夥伴關係關係行銷✓ 正確
1990 年代後行銷典範從交易行銷轉為關係行銷，人員銷售強調以顧客為中心、創造顧客價值、建立長期夥伴關係，為標準答案。
C「人員銷售」之重點在於透過訊息之溝通與談判之策略，以確認購買者之需求✕ 易錯陷阱
D「人員銷售」所扮演之角色在於蒐集與顧客有關之產品、行銷與服務之資訊✕ 錯誤
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