保險代理經紀公證人普通考試-財產保險經紀人財產保險行銷概要110 年第 20 題單選題
顧問式的保險銷售服務遞送方式，在與準客戶建立融洽關係並吸引其注意後，尚包括下列工作事項：①建立顧客購買動機 ②傾聽知曉保戶的回答 ③詢問適當的問題 ④媒合購買動機與保單利益 ⑤建構保險需求解決方案。適當的排列順序為：
A③②①④⑤正確答案
B①⑤④③②
C②④③①⑤
D①④③②⑤
A正確答案
顧問式銷售 SPIN 流程：先問問題→聽回答→挖動機→媒合利益→建構方案。
為什麼答案是 A
③詢問適當問題→②傾聽回答→①建立購買動機→④媒合動機與保單利益→⑤建構需求解決方案，符合顧問式銷售由淺入深的邏輯順序。
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完整詳解
Pro · 無限重點 顧問式銷售 SPIN 流程：先問問題→聽回答→挖動機→媒合利益→建構方案。
逐選項分析
A✓ 正確
③詢問適當問題→②傾聽回答→①建立購買動機→④媒合動機與保單利益→⑤建構需求解決方案，符合顧問式銷售由淺入深的邏輯順序。
B✕ 陷阱
以「建立購買動機」為開頭錯誤。動機需透過提問與傾聽才能發掘，不可能未問先知，順序顛倒。
C✕
以「傾聽回答」開頭不合邏輯，未提問何來回答？且將媒合放在提問之前，流程錯亂。
D✕ 陷阱
同樣誤將建立動機置於首位，且媒合利益提前於提問與傾聽之前，違反顧問式銷售先診斷後開方的精神。
顧問式保險銷售五步驟
| 順序 | 步驟 | 目的 | 關鍵動作 |
|---|
| 1 | 詢問適當問題 | 蒐集客戶資訊 | 開放式提問 |
| 2 | 傾聽知曉回答 | 理解真實需求 | 積極傾聽、筆記 |
| 3 | 建立購買動機 | 喚起風險意識 | 引導痛點 |
| 4 | 媒合動機與保單利益 | 連結商品價值 | 對應商品特色 |
| 5 | 建構需求解決方案 | 提出完整規劃 | 保單組合建議 |
考生常被「建立購買動機」誘導放首位，誤以為銷售要先激發需求。實際上顧問式銷售的精神是「先診斷後開方」，必須透過提問與傾聽蒐集資訊後，才能建立動機並媒合保單利益。 
