保險代理經紀公證人普通考試-財產保險經紀人財產保險行銷概要113 年第 7 題單選題

顧客需求分析是顧問式保險銷售服務中較為重要步驟，一般分析顧客的保險需求，大致可以分為詢問適當問題、傾聽知曉保戶的問題及建立購買動機等 3 個程序。其中詢問適當的問題不僅可以幫助消費者正確定位其保障問題，也可以協助消費者評估可以採行的保險方案，及其執行後的結果。下列「詢問適當問題」型態的敘述，何者正確？

A調查式問題可以找出消費者問題之所在，幫助保險業務員與消費者兩者理解保障問題的重要性

B探索式問題可以獲致相互理解，可以使保險業務員與消費者相互理解是否有保障問題存在

C確認式問題可以找出消費者的保障問題，就是蒐集有關消費者現在的狀況與面臨的問題等資料

D需求滿足式問題以獲致認同，即是保險銷售進度推向獲得消費者對保險產品的認同，並且採取購買行為正確答案

答案與詳解

正確答案

詢問型態 SPIN 四類：確認(S)蒐資料、探索(P)找問題、調查(I)建重要性、需求滿足(N)獲認同。

正確。需求滿足式(Need-payoff)問題目的在獲致消費者對解決方案的認同，推動銷售進度到成交，促使消費者採取購買行為，與 SPIN 模型定義一致。

考點：調查式功能錯置考點：探索式定義錯誤考點：確認式範圍混淆考點：需求滿足式定義

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