保險代理經紀公證人普通考試-財產保險經紀人財產保險行銷概要113 年第 22 題單選題
保險業務員不可提出下列那個型態的問題：
A調查式問題找出顧客之保障問題
B探索式問題以挖掘顧客隱私正確答案
C確認式問題以獲致相互理解
D需求滿足式問題以獲致認同
B正確答案
業務員提問技巧在找出客戶保險需求，絕不可侵犯隱私，否則違反業務倫理。
為什麼答案是 B
挖掘「隱私」已超出保險規劃所需範圍，違反業務員職業倫理與個資保護原則。探索式問題應用於了解客戶需求與目標，而非窺探隱私。
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Pro · 無限重點 業務員提問技巧在找出客戶保險需求，絕不可侵犯隱私，否則違反業務倫理。
看到「挖掘隱私」直接選！業務倫理題的萬年陷阱關鍵字。
逐選項分析
A✕
調查式問題是透過提問了解客戶現有保障缺口，屬於正當的需求分析技巧，是業務員必備能力。
B✓ 正確
挖掘「隱私」已超出保險規劃所需範圍，違反業務員職業倫理與個資保護原則。探索式問題應用於了解客戶需求與目標，而非窺探隱私。
C✕
確認式問題用於覆述客戶想法、確保雙方認知一致，是建立信任的重要步驟，完全合宜。
D✕
需求滿足式問題引導客戶認同解決方案，屬於 SPIN 銷售法核心技巧，是專業業務員的正當手法。
業務員四大提問類型 (SPIN 變形)
| 類型 | 目的 | 範例 | 是否正當 |
|---|
| 調查式 | 找出保障缺口 | 您目前有哪些保單？ | ✅ |
| 探索式 | 了解需求目標 | 您最擔心什麼風險？ | ✅ 但不可挖隱私 |
| 確認式 | 獲致相互理解 | 您的意思是...對嗎？ | ✅ |
| 需求滿足式 | 獲致方案認同 | 這樣規劃是否符合您期待？ | ✅ |
B 選項把「探索式問題」後面偷接「挖掘顧客隱私」，其實探索式提問本身是正當技巧，陷阱在於「隱私」二字違反業務倫理。看到關鍵字「隱私」要立刻警覺這是錯誤行為。 
